流通事例のファイナルペーパー
そして、流通事例のファイナルペーパー
3年前の作成物です。
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【流通事例の取り組み】
◆一番重要視していること
いつの話かしっかり把握する(トリロジー)
設問構造にこだわらない
切り口にこだわらない
→切り口は使うが、無理して4Pの4つにあてはめないこと
無理筋の場合は3個使って、残りは勇気ある撤退をすること
事例2は、インバスケット分析だ！
たくさんの事象を整理、分類し、優先度をつけ、処理していけばよい
◆解答作成へのステップ
基本的には、組織事例と同様
相違点
設問箇所が多いので30分で記載する
余白の解答欄は作成しない →設問構造はそれほど重要でない
【知識】
●アンゾフ成長戦略
・市場浸透
顧客囲込 顧客維持コスト＜新規顧客獲得コスト
→RFM分析 FSP LTV
・新市場開拓
中小は基本的には困難 段階的に シナジーを活かして
・新商品開発
商品カテゴリーの幅 アイテムの深さ (小売り)
関連サービスの提供→シナジー (サービス)
クロスセル(関連商品を！)
アップセル(ワンランク上を！）
・多角化
可能なのか？ 何のためにやるのか？
ポートフォリオ シナジー
ネットワーク活用 組織スラックの活用
●ポーター競争戦略
・業界内競争
・新規参入
・供給業者(売り手の交渉力)
・買い手の交渉力
・代替品
●4P
◆Product
・品揃え
ストアコンセプト（WhoWhatHow?)
在庫
売れ筋／死に筋
クロス・アップセル
・カニバラ注意！
テストマーケ／価格政策／チャネル分離
細分化変数(地理／人口統計／心理的／ライフサイクル)
・サービス財
生産消費の不可分性
→需要調整が必要(繁閑の変動を吸収)
品質が一定でない非均一性
→CPへの教育・マニュアル
見えない無形性
→まず体験サービス／顧客紹介・口コミ
・ブランド
品質保証・認識
こだわり
ブランドのWhoWhatHow
◆Place
・直販
→高収益性／ニーズ・クレームの直接収集
迅速な対応／ブランド
・OEM
→良 売上安定 販売チャネル開拓不要・営業コスト↓
→悪 営業力↓ 顧客ニーズを直接把握できない
自社ブランド未確立 利益率低下↓・交渉力↓
・主要顧客依存
良 安定売上 経営資源の有効活用(営業以外に注力)
悪 営業力↓ 経営リスク↑ 価格交渉力↓
・外部連携
共同店舗 共同物流
◆Price
・価格設定
市場価格 コストプラス 競合比較 市場価格法
価格より高付加価値
ロスリーダー プライスライン
◆Promotion
・口コミ
優良顧客への高付加価値サービス
オピニオンリーダー対策 顧客紹介制度
コミュニティの維持・形成
・メディアを使ったパブリシティ
・HP BBS SEO対策
・人的販売 →プッシュ戦略
CP教育・マニュアル
●店舗
・ISM
来店促進 プロモ
購買促進 フロアマネージ 棚割 陳列
売り上げ増加 人的販売 イベント
・POS
HARD レジ効率 データ収集
SOFT 情報分析
●リスクマネジメント
・リスク把握 評価 対策
・財務／人的(辞める、病気)／物的(故障)／顧客(倒産)
PL法／景気／競争／技術／規制
●時代
トリロジー (過去/現在/未来)
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