オンライン営業で成果を出すには〜非対面型ビジネスモデルへの転換

オンライン営業に関するアンケートデータ

データにいくつかあたってみました。

出典　HubSpot Japan『日本の営業に関する意識・実態調査』

顔を見ずの商談には誠意を感じない！が35.2％でトップ。（アンケートの質問項目が恣意的な気もしますが）

ただ、たしかに営業担当の顔を見ると安心感があるというのが、現実なのかもしれません。

1回もリアルであったことがないまま商談がすすむのは、果たして相手の会社がちゃんとしているかが不安になってしまいます。ですので、ホームページや動画など、自社が信頼できる会社であることを占めておくことが必要かと思います。

各国と比べると

非訪問型営業の導入率、つまりオンラインの営業については、米国が47.2％に比べて、日本は11.6％。国土の広さに差があるとはいえ、日本の導入の少なさが際立ちますね。

ただ、日本でも創業21年以上のベテラン会社のオンライン営業は少ないですが、創業年数が若い企業は徐々に進んでいますね。

出典　HubSpot Japan『日本の営業に関する意識・実態調査』

営業担当者と必要な時以外会いたくない！？

当社にもよく営業の電話（電話は出ませんが）、営業のメールはよく来ますが、基本的には必要でなければ会いたくないですよね。

BtoBの購買担当者によると、

  • 12.4％は、「営業担当者と直接会って相談したい」とのことですが、
  • 77％は営業担当者とは必要なときに電話やチャットで連絡が取れれば十分
  • 10.5％は営業担当者は不要

営業のための営業担当者には誰も会いたくないというのが現実だと思います。

出典　Accenture, 2014 State of B2B Procurement Study

オンライン営業の準備

自社の営業スタイルはどうなっている？

オンライン営業の記事はたくさんあるのですが、基本的には「訪問営業」を→「インサイドセールス」に置き換える内容が多いのだと思います。

電話でアポイントを取って訪問営業していたものを、電話、メール、Webなど多様な手段をとりながら、オンライン会議にで提案して受注していくというスタイルです。

訪問営業アポイントを取った上で、直接訪問して売り込みを行う
飛び込み営業アポイントなしで営業訪問を行う
ルート営業既存顧客へのフォローアップを主な目的として行う 納品などのついでに、御用聞きを行う
代理店営業代理店側に商談を委任する形態で、効率良く販売数を伸ばしてくれるように同行営業をしたり、販促資料を提供する
インサイド セールス見込み顧客に対して、自社内にいながら遠隔で営業活動をする「内勤」の営業のこと。(テレアポも含まれる) 展示会などので獲得した見込み客(リード)の状況を選別（クオリフィケーション）しながら、育成(ナーチャリング)するなどの事前の対応が重要となる。
インバウンド セールス顧客からの問い合わせやクレームなどを受けて 解決策を提案する

ただ、中小企業でバンバンテレアポしている企業は少数派でしょう。そう考えると、最初のフックを電話や送りつけメールで取るようなことは、所詮、「数撃ちゃ当たる」作戦で、多くの中小企業には必要とされていないように感じます。

当社のWebサイトにも多くの送りつけメールによる営業が来ますが、その中でもいきなり候補日書いて送りつけてくるのは、さすがにそっちの都合をおしつけんなー！って感じてしまいますので、印象はよくありません。

どうやってオンラインの打合せが設定されるか？

とすると、テレアポ、メール爆弾営業でなければ、展示会で初期の接触あり、その後の打合せの依頼（インサイドセールス）や、顧客からの問い合わせに対応した（インバウンドセールス）などで、「一度訪問して説明させてください」が「オンラインでの打合せで画面を映して説明しますね」に変わっていくのだろうと思います。

メリット・デメリット

オンライン営業する側のメリット・デメリット

アポ取りができていれば、オンライン営業は提案する側はメリットが大きいと考えます。私自身もオンライン営業を受けたり、したりすることがありますが、なんといっても短時間で終わるのがうれしいです。移動時間はもちろんなくなりますし、対面だとどうしてもあいさつや、雑談を含めると1時間とかとられるでしょう。でも、オンラインだと必要なことだけなので、15−30分でお互い画面を見ながらの打合せが多いです。　

週に1回打合せを1時間するより、15−30分のオンライン打合せを数回やったほうが、仕事の質がお互いアップするように感じています。

メリット留意点・デメリット
移動にかかる費用・時間を節約できる回線や機材の状況によって提案の質も 左右されてしまう
見込客や顧客側の打ち合わせへの ハードルが下がる（場所の用意、わざわざ来てもらうことへの意識）顧客がオンライン営業に慣れておらず、 スムーズにいかない可能性がある
パンデミックや災害時などでも 営業活動を続けられる（BCP)コミュニケーションを取りにくい
テレワーク化が進む相手の反応がわかりづらい
迅速な対応ができる （今ちょっと話できる？というのが電話よりウェブ会議のほうがスムーズに）納品など、何かのついでに訪問するといった機会が減りがちになる

オンライン営業を受ける側のメリット・デメリット

ただ、メリット／デメリットは自社のではなく、オンライン営業を受ける側、すなわち顧客側の名リット・デメリットを考える必要があるでしょう。

デメリットをメリットが上回れば、顧客側にとっては対面営業よりオンライン営業を選ぶことになるでしょう。

オンライン営業の準備

準備としては以下のような項目を整えておきたいですね。

  • 機材を揃える
    • 照明、マイク、カメラ
      • 暗い場所で会議をすると、表情も伝わらず、不審にみえる
      • カメラで下から写すと、尊大そうに見えがち
      • ネットワーク環境も整える。（回線スピード、有線LAN）
    • できれば静かな環境をを用意する
      • 難しければ、指向性のあるピンマイクを用意
  • 会議主催側は5分くらい前には立ち上げておこう
  • 参加側はオンタイムで
  • 服装は上半身整える！？
  • 背景に注意（余計なものが映らないか？）
    • バーチャル背景を使えるようにしたい
  • 初対面のときはオンライン名刺交換！？

マイクやカメラや照明で環境がどのように変わるか、動画も作って実験していますので参考に見てください。　（音がなります）

オンライン名刺交換

オンライン名刺交換も普通になってきました。EIGHTのサービスでは、オンライン会議用の背景に、自分の名刺のQRコードを入れられる壁紙が用意されています。初めての打ち合わせの場合は、QRコードを読み合って名刺交換するのも、今ならいいかもしれませんね。

（実際はオンラインで会議できるということは、メール等の連絡手段がすでに整っているでしょうから、メールで名刺情報を送るくらいでもいいかもしれません）

オンライン営業でより伝えるには

研修を受けるときには、講師からオーバーアクションで！とよく言われますが、そのとおりだと思いますが、もう疲れてきました（＾＾；

手で○つくったり、普段から少ないうなずきを大きく赤べこのようにふるのにも・・・

反応ボタンで反応している方が私は楽なんですが、営業という観点では、オーバーアクションにならざるを得ないのかもしれませんね。

  • オーバーアクションで
    • 仏頂面になりがちなので、うなずきは大きく
    • OKの場合は　アクションで！
  • 資料をみせる場合は、なるべく大きな文字の資料で
  • 議題を明確に
    • 箇条書きでも文書を用意しておこう
    • 事前に送っておこう
    • 時間を決めておこう　(30分程度）
  • 使う資料はあらかじめ用意しておこう
    • ファイルを開いておけばスムーズ
    • 個々のホームページを見せたい場合は、あらかじめURLリスト用意
    • ブラウザで開いて、相手にもチャットで送っておくと良い
    • 必要に応じて動画を用意
    • 商品やサービスの説明なら、説明動画をあらかじめ作っておいてもいい。
  • 画面共有する時には「デスクトップ共有」すると全部見える
    • アプリケーションを指定して共有する方が無難
  • 録画するときには相手の許可を取ろう

いずれにせよ、通常の会議でもそうですが、議題（アジェンダ）を事前に共有しておくのは必須になるかと思います。オンラインの打合せで2時間とかとってもらうことは無理でしょう。1時間でも難しくなっていくと思います。短時間で、必要なことを伝えていくには、あらかじめ議題について共有して、合意しておくことがいちばん大事なことなのだと思います。

そんなところで

テレワーク

Posted by tomoyamurakami