士業におけるWEBマーケティング
中小企業診断士、士業、向けのHP作成セミナーを実施しました。
士業におけるネットの活用術～インターネットで業績はあげられるのか？
ホームページや、ソーシャルメディアなどの様々なネット上のサービス・ツールを活用することで業績は上がるのでしょうか？ネットで物販を行っている人、広告表示などのアフィリエイトを行っている人などはやり方によっては業績をあげられている方もいるでしょう。しかし、我々士業は、直接的にネットでサービスを販売しておらず、効果に疑問を持っている方が多いのも事実です。さらに、広告を実施しすぎることでイメージを落としてしまうリスクや問題点もあります。士業のような専門サービスのマーケティングの問題点についてまとめられた論文には以下のような内容が掲載されています。みなさんに当てはまるポイントはあるでしょうか？
「専門サービスのマーケティングに特有の問題点」 (抜粋)
Kotler,P.,Hayes,T.&Bloom,P.［2002］
(1)クライアントの不安：顧客は認知的不協和による不安をサービス購入前・購入後に強く感じている。
(2)サービス提供者による販売活動：専門家の多くは、販売活動に関わりたくないと考えている。また、専門家がマーケティングに費やした時間について請求する相手がいないため、時間を割くのを望まない。
(3)広告に対する葛藤：考え抜かれた広告は顧客を獲得するために絶対に欠かせないが、広告をうつことはプロとしてふさわしくないと考える者もいる。
(4)マーケティングについての知識不足：弁護士や極めて専門性の高い分野を扱う経営コンサルタントは、マーケティングの意思決定の参考になるような知識をもっていないことが多い。
(5)差別化の難しさ：専門サービスの差別化はかなり困難である。
それでは、これらの問題点を解決していくにはどうしたらいいでしょうか？
例えば(1)クライアントの不安を払拭するにはどうしたらいいでしょうか？高額な商品を購入する顧客は誰しも不安です。家や車を購入するには、何度も現地に足を運び、モデルルーム、試乗会に参加して、体験することで、不安を払拭しているはずです。
一方で、実体のある商品と異なり、サービスには無形性、変動性、不可分性、消滅性、需要の変動性といった、特性があります。特に、形が無いため事前に見たり体験したりするのが難しい「無形性」が、お客様の不安を大きくしていると言えるでしょう。そこで、多くの事業者は、初回割引や無料体験、写真や図表の入ったパンフレットなどで事前説明を行い、なんとか形を伝えようとします。
さらに、ネットやＩＴを活用する場合は、動画を利用してサービスの内容を伝えている人が増えています。以前は、動画撮影業者に頼んで撮影してもらい、出来上がったＤＶＤを配布するなど手法が一般的でしたが、ＩＴ技術の進展により自分で撮影して、自分で動画をネットにアップして、説明できるようになりました。もちろん、動画を掲載しただけでクライアントの不安が全て払拭できるわけはありませんが、一助になることは間違いないでしょう。
このように、ネットやＩＴは道具にすぎませんが、道具の存在に気づいていないことで損をしていることもあります。本日のセミナーの中で、いくつかのＩＴサービスや活用法について紹介いたしますので、効果につながりそうだと感じたものには、ぜひ積極的に取り組んでいってもらえると幸いです。
