第27問
人的販売に関する記述として、最も適切なものはどれか。
- ア 人的販売では、個人への信頼人格信頼¼が主要な役割を果たすため、企業信頼 の効果は限定的である。
- イ 人的販売は、営業担当者や売場担当者によって遂行され、広告と同様、説得的 な情報を一方向で伝達する役割を果たしている。
- ウ 人的販売は、結果統制型の管理システムを通じた費用の低減が顕著な販売促進 の手段であり、企業規模の大小を問わず、他のプロモーションよりも予算規模は 小さい。
- エ 人的販売は、商談や営業のプロセスで顧客の新たな欲求やユーザーイノベーシ ョンを察知したり、競争動向の情報を収集したりする機能をもつ。 DKJC-1C
▼ 解答・解説を見る
正解：エ
解答：エ
人的販売（パーソナル・セリング）の特徴を問う「最も適切」型。広告など他のプロモーションと比較した双方向性・情報収集機能が論点。
- ア（×）：人的販売では担当者個人への信頼（人格信頼）も重要だが、企業（ブランド）への信頼も大きな役割を果たす。「企業信頼の効果は限定的」とするのは誤り。
- イ（×）：人的販売は対面で顧客とやり取りする双方向のコミュニケーションである。広告のように「一方向で伝達する」とするのは誤り。
- ウ（×）：人的販売は人件費がかかり、一般に1接触あたりのコストが高く予算規模も大きくなりやすい。「費用の低減が顕著で他のプロモーションよりも予算規模が小さい」とするのは誤り。
- エ（○）：人的販売は商談・営業のプロセスを通じて、顧客の潜在的欲求やユーザーイノベーション、競争動向などの情報を収集・察知する機能を持つ。双方向性ゆえの強みであり、適切。
よって エ。