マーケティング

人的販売

Personal Selling

概要

営業担当者が顧客と直接対面して行う販売活動。

詳細解説

人的販売とは、営業担当者が見込み客や顧客と直接対面（またはオンライン）してコミュニケーションを行い、製品やサービスの販売を促進する活動である。双方向のコミュニケーションが可能で、顧客のニーズに合わせた提案ができる。

高額製品・複雑な製品・BtoB製品で特に有効だが、営業人員のコストが高く、一人あたりの接触数に限界がある。営業プロセスは、見込み客の発見→アプローチ→プレゼン→クロージング→フォローアップの段階を経る。

試験対策のポイント

暗記必須：人的販売＝営業担当者が対面で行う双方向のコミュニケーション。顧客に応じた柔軟な説得ができる。
頻出ポイント：説得力・関係構築力が高い一方、一人当たりの接触コストが高く到達範囲が狭い。高関与・高額商品・生産財に有効。
関連づけ：プッシュ戦略の中心的手段。広告（非人的・低単価・広範囲）との特性の対比で押さえる。

事例・具体例

法人向けITシステムの販売では、顧客企業の課題をヒアリングし、カスタマイズした提案書を作成して提案するコンサルティング型の人的販売が中心となる。