マーケティング

プロモーション戦略

Promotion Strategy

概要

製品やサービスの情報を顧客に伝え、購買を促進するためのコミュニケーション戦略。

詳細解説

プロモーション戦略とは、ターゲット顧客に製品やサービスの価値を伝え、購買行動を喚起するためのコミュニケーション活動の戦略である。プロモーションミックスは、広告・PR・人的販売・セールスプロモーションの4要素から構成される。

プッシュ戦略（流通業者への働きかけ）とプル戦略（最終消費者への直接的な働きかけ）の使い分けが重要である。AIDMAやAISASなどの購買行動モデルに基づき、各段階に適した施策を設計する。

試験対策のポイント

暗記必須：プロモーションミックス（コミュニケーションミックス）の4手段＝①広告②人的販売③販売促進（SP）④パブリシティ・PR。
頻出ポイント：プッシュ戦略（流通業者へ働きかけ＝人的販売中心）とプル戦略（消費者へ直接訴求＝広告中心）の対比が頻出。
関連づけ：統合型マーケティングコミュニケーション（IMC＝各手段を一貫して統合）の考え方も押さえる。

事例・具体例

BtoC製品はテレビCMなどのプル戦略が中心で、BtoB製品は営業担当者による人的販売（プッシュ戦略）が中心となることが多い。