第31問
BtoB マーケティングに関する記述として、最も適切なものはどれか。
- ア BtoB マーケティングでは、社内での慎重な検討を経て購買意思決定がなされ るが、ブランドのイメージに頼る購買も存在する。
- イ BtoB マーケティングでは顧客は取引先企業であるため、不特定多数の消費者 を対象とするBtoC マーケティングとは異なり、広告は不要である。
- ウ BtoB マーケティングにおける顧客とは取引先企業であるため、クチコミは発 生しない。
- エ 不特定多数の消費者を対象とするBtoC マーケティングとは対照的に、BtoB マーケティングでは特定少数の取引先企業との長期的関係が重要であるため、現 在の取引先企業の要望に応えることだけに専念することが必要である。
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正解：ア
解答：ア
BtoBマーケティングの特徴を問う。組織購買は合理的・組織的だが、人や感情の要素も無視できない。
- ア（○）：BtoBは複数部門・段階を経た慎重な購買意思決定がなされるが、一方でブランドイメージや信頼に頼った購買も現実には存在する。適切。
- イ（×）：BtoBでも広告（業界紙、専門誌、展示会、Web広告等）は認知形成やリード獲得に有効であり、「不要」は誤り。
- ウ（×）：BtoBでも企業間・担当者間の評判や推奨といったクチコミは発生する。「発生しない」は誤り。
- エ（×）：現在の取引先の要望に応えるだけでなく、潜在ニーズの先取りや新規顧客開拓も重要。「応えることだけに専念」は不適切。
よって ア。