第30問
次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。 T 社は大手自動車メーカーのアルミ部品などを製造する中小サプライヤーであ る。近年、製品納入先である自動車メーカーの販売動向が様々な政治・経済・社会 的要因によって相当の影響を受け、その余波がT 社に及ぶことが頻繁になってき ている。 そこで、T 社ではこの自動車メーカーに対する販売先依存度を下げるために、 主体的に市場創造を行うべく、消費財分野への参入を図っている。具体的には世界 最高水準といわれるアルミ加工技術を活用した鍋、やかんや食器、さらにはアルミ 製の台所棚などの製品系列を開発している。この消費財分野での ① 営業組織の編成は まだ準備段階にあるが、これらの製品を購入した顧客の満足度は非常に高いことが 購入後のフォローアップ調査で明らかになっている。 T 社は現在、強い決意で消費財部門を第二の柱として強化するための喫緊の課 題として営業体制づくりを行っているが、産業財メーカーとしてはじめての消費財 分野への参入であるため、 ② 営業管理のあり方について様々な議論を行っている。 J
設問1
K 文中の下線部①に示す｢営業｣に関する記述として、最も適切なものはどれか。
- ア 営業の目的は、製品・地域・取引相手のタイプといった区分で新規顧客を獲 得することである。
- イ 営業は、マーケティング・ミックスのプロモーション活動に固有に含まれる 人的販売のことである。
- ウ 企業の事業活動が国境を越えて展開されるにつれて、営業活動内容の複雑さ は逓減していく。
- エ 個々の営業パーソンに対する顧客の評価は、企業信頼と人格信頼の両者によ って支えられている。 DKJC-1C J
設問2
K 文中の下線部②について、T 社における消費財部門の営業管理のあり方に関 する記述として、最も適切なものはどれか。
- ア 消費財部門では営業組織の強化はあきらめ、訪問販売を行うにとどめる。
- イ 消費財部門の拡大によって組織全体としての営業人員が不足するが、固定費 の増加を防止したいので、産業財部門の最も熟練した営業パーソンを消費財部 門に配置転換する。
- ウ 消費財部門は全く新しい分野であるため、発想の柔軟な若手営業パーソンを この部門に配置転換し、一部インセンティブ制の報酬を固定給に上乗せ可能な 制度を設ける。
- エ フリーランスの営業パーソンと契約し、完全歩合制の営業管理を徹底し、販 売経路の幅を広げることに注力する。 DKJC-1C
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正解： 設問1 エ 設問2 ウ
解答：設問1＝エ、設問2＝ウ
産業財メーカーの消費財分野参入に伴う営業組織・営業管理の問題。
〔設問1〕「営業」に関する記述として最も適切なもの。
- ア（×）：営業の目的を「新規顧客の獲得」に限定するのは狭すぎる。既存顧客との関係維持・深耕も重要な目的である。
- イ（×）：営業は人的販売を中核に含むが、関係構築や情報提供など人的販売に「固有に含まれる」ものに限定されず、より広い活動を含む。断定が不適切。
- ウ（×）：事業活動が国境を越えると、文化・商慣行・規制の違いにより営業活動の複雑さはむしろ増す。「逓減していく」は誤り。
- エ（○）：個々の営業パーソンに対する顧客の評価は、所属企業への信頼（企業信頼）と営業パーソン個人への信頼（人格信頼）の両者によって支えられる。正しい。
よって設問1は エ。
〔設問2〕消費財部門の営業管理のあり方として最も適切なもの。
- ア（×）：第二の柱として強化する方針に反し、「営業組織の強化はあきらめる」は不適切。
- イ（×）：産業財の最も熟練した営業パーソンを消費財部門へ配置転換すると、本業の産業財部門が弱体化するうえ、産業財と消費財では営業手法が異なり最適とはいえない。
- ウ（○）：新分野には発想の柔軟な若手を配置転換し、固定給に一部インセンティブ制を上乗せする報酬制度を設ける、というのは、新規開拓の動機づけと安定性を両立させる妥当な営業管理。正しい。
- エ（×）：完全歩合制のフリーランスに全面的に委ねるのは、品質・ブランド管理や顧客関係の継続性の面でリスクが大きく、第二の柱を育てる方針に適さない。
よって設問2は ウ。