第29問
カップ麺、レトルト食品、アイスクリームなどの容器を中心とするプラスチック 製品の製造を行うA 社では、レトルトタイプの画期的な食品容器の開発に成功し た。この新製品は次のような特徴を有している。 非常に気密性が高く、これまで流通・消費において冷蔵を要した商品を、一度開 封するまでは常温で保存することができるため、スーパーの冷蔵棚に陳列されてい る商品の多くに使用可能と考えられる。また、成形が容易で様々なサイズ展開がで きる上に、開封後も再封できるため消費者にとっての利便性も高い。 同社は、このような特徴をうまくアピールして、同社とこれまで取引のなかった 納豆、漬物、練り製品などの食品メーカーに販売することを計画しているが、その マーケティングとして、最も不適切なものはどれか。
- ア 営業のプレゼンテーションにおいて、自社の企業理念が顧客志向であることを 訴求する。
- イ 大手メーカーの受注を確保するため、製品形態に加え、サービス対応や配送な ども徹底的に当該顧客のニーズに合わせてカスタマイズする。
- ウ 製品特性を活かして、小売店での陳列などを含めた提案営業を行う。
- エ パブリシティや広告などの非人的情報によるプロモーションを行う。 DKJC-1C
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正解：イ
解答：イ
〔リード〕A社は画期的な食品容器を、新規の食品メーカー（納豆・漬物・練り製品など）に販売しようとする生産財（B to B）マーケティングの場面。「最も不適切」型。多数の新規顧客へ普及を図る段階で、特定顧客向けに製品・サービス・配送を「徹底的にカスタマイズする」のは、新規市場開拓のマーケティングとして適切とはいえない。
- ア（○）：生産財取引では供給者の信頼性が重視されるため、自社の企業理念が顧客志向であることを訴求するのは有効。適切。
- イ（×・これが正解）：新規の食品メーカー各社へ広く普及させたい段階で、大手1社の受注確保のために製品形態・サービス・配送まで徹底的にカスタマイズするのは、汎用性・標準化を活かした市場拡大の方針と矛盾し、最も不適切。
- ウ（○）：気密性・陳列性などの製品特性を活かし、小売店での陳列を含めた提案営業（ソリューション営業）を行うのは適切。
- エ（○）：画期的な新製品であり、パブリシティや広告など非人的情報によるプロモーションで認知を広げるのは適切。
よって イ。