おとり効果とは
おとり効果（デコイ効果、非対称優越性効果）とは、2つの選択肢に加えて、一方の選択肢を明らかに優位に見せる「おとり」の選択肢を追加すると、その優位に見える選択肢が選ばれやすくなる現象です。1982年にジョエル・フーバーらが実験で実証しました。
おとり効果の仕組み
例えば、小（300円）と大（500円）の2サイズのポップコーンがあるとき、選択は分散します。ここに中（450円）を追加すると、大（500円）の選択率が大幅に上がります。中と大を比較すると、わずか50円で大幅に量が増える大が「お得」に見えるためです。中がおとり（デコイ）として機能しています。
マーケティングでの活用
①料金プランの設計（松竹梅の3段階で中間プランを選ばせたい場合は、上位プランを少し近い価格に設定）、②商品ラインナップの構成、③サブスクリプションプランの設計、④不動産の内見順序（劣る物件を先に見せて本命を引き立てる）。価格戦略やプラン設計に広く応用されています。
おとり効果の注意点
おとり効果は選択肢の設計で消費者の判断を誘導するものですが、不誠実な設計は消費者の信頼を損なうリスクがあります。あくまで消費者にとっても合理的な選択を促す範囲で活用し、過度な操作は避けることが重要です。