マーケティング

関係性マーケティング

Relationship Marketing

概要

顧客との長期的な関係構築を重視するマーケティングアプローチ。

詳細解説

関係性マーケティングとは、取引ごとの短期的な利益ではなく、顧客との長期的な信頼関係の構築を通じて、生涯にわたる取引関係を維持・発展させることを重視するマーケティングアプローチである。

従来の取引型マーケティングが一回ごとの売買を重視するのに対し、関係性マーケティングは顧客維持率・顧客生涯価値を重視する。BtoB取引やサービス業で特に重要な概念である。

試験対策のポイント

暗記必須：関係性マーケティング＝一回の取引（取引型）ではなく、顧客との長期的・継続的関係を重視するアプローチ。
ひっかけ注意：取引（交換）マーケティング（単発の売買・新規獲得重視）との対比が頻出。関係性は既存顧客との関係維持・信頼構築を重視。
関連づけ：CRM・One to Oneマーケティング・顧客生涯価値（LTV）と一体の概念として整理する。

事例・具体例

自動車ディーラーが購入後も定期点検・車検・乗り換え提案を通じて顧客との関係を維持し、家族や友人の紹介につなげる活動は関係性マーケティングの実践例である。

提唱者・関連学者

レオナード・ベリーが1983年にリレーションシップ・マーケティングの概念を提唱した。