マーケティング

顧客生涯価値

Customer Lifetime Value (CLV/LTV)

概要

一人の顧客が取引期間全体を通じて企業にもたらす利益の総額。

詳細解説

顧客生涯価値（CLV/LTV）とは、一人の顧客が企業との取引を開始してから終了するまでの期間にもたらす利益の合計を現在価値に割り引いたものである。CRMやマーケティング投資の判断基準として活用される。

LTVの向上には、購買頻度の増加、客単価の向上、取引期間の延長が有効である。顧客獲得コスト（CAC）との比較により、マーケティング投資の効率性を評価することができる。

試験対策のポイント

暗記必須：顧客生涯価値（LTV／CLV）＝一人の顧客が取引期間全体で企業にもたらす利益の総額。CRMの中心指標。
頻出ポイント：取引期間が長く、継続率が高いほどLTVは大きい。新規獲得コストより既存維持コストが小さいため、ロイヤルティ向上が重視される。
関連づけ：RFM分析（最近購買・頻度・金額）やデシル分析で優良顧客を識別し、LTV向上策につなげる。

事例・具体例

月額5,000円のサブスクリプションサービスで、平均継続期間が3年、粗利率が60%の場合、LTVは5,000円×12ヶ月×3年×60%＝108,000円となる。