第29問
BtoB マーケティングに関する記述として、最も適切なものはどれか。
- ア BtoB マーケティングでは、BtoC マーケティングに比べて特定少数の顧客を対 象とすることが多いため、ブランディングは不要である。
- イ BtoB マーケティングでは、顧客第一主義に立脚し、専ら既存顧客の要望に応 えることに集中するべきである。
- ウ BtoB マーケティングでは、常に、購買に関する意思決定は当該購買に関する 意思決定者の技術的専門知識に基づいて行われるため、このような購買者を想定 したマーケティングが求められる。
- エ BtoC マーケティングでは、極めて高い市場シェアを獲得し長期的に維持する ことは困難な場合が多いが、BtoB マーケティングでは複数の寡占企業と取引で きる場合などに極めて高い市場シェアを獲得し維持することも可能である。
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正解：エ
解答：エ
BtoB（生産財・組織間取引）マーケティングの特徴を問う。
- ア（×）：BtoBでも企業ブランド・製品ブランドは取引先の信頼や選定に影響するため重要であり、「ブランディングは不要」とする点が誤り。
- イ（×）：既存顧客の要望に応えることは重要だが、それに専念し新規開拓や提案を怠るのは適切でない。「専ら既存顧客」「集中するべき」と断定する点が誤り。
- ウ（×）：組織購買では技術的専門知識だけでなく、価格・納期・取引関係・購買担当者の個人的要因など多様な要素が意思決定に影響する。「常に技術的専門知識に基づく」とする点が誤り。
- エ（○）：BtoCでは極めて高い市場シェアの長期維持は難しいことが多いが、BtoBでは取引先が少数の寡占企業に限られる場合などに、特定顧客と継続的に取引して高いシェアを獲得・維持できることがある。適切。
よって エ。