第30問
航空会社は、搭乗距離によるフリークエント・フライヤーズ・プログラム（FFP） を取り入れている。それと類似の、購買金額によるポイント制度（たとえばフリー クエント・ショッパーズ・プログラム）が小売業においても、多く採用されてい る。これに関して、最も不適切なものはどれか。
- ア レジットカード利用客に向けて、ポイント付与率を現金客より低く設定する ことによって、両者の販売にかかるコストの差を縮小できる。
- イ 小売店にとってポイント制度は競争手段であり、他社によって模倣されにく く、競争優位を維持することができる。
- ウ 顧客の実質的支払金額は低くなっても、販売価格それ自体は大幅な値引きをし ていないことになる。
- エ 他店とポイント連携をすると、新規顧客の獲得に有利に働く一方、自店のポイ ントを他店で活用され、自店の売上増加につながるとは限らない。
- オ 販売価格そのものの割り引きは、顧客の固定化に結び付きにくいが、これに対 し、ポイント制度は次回の来店を促し、顧客の固定化に結び付けることができ る。 ― ３２― ◇Ｍ３（０２３―７３）
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正解：イ
解答：イ
〔リード〕購買金額に応じたポイント制度（FSP等）は、顧客の囲い込み・固定化を狙う手段。ただし制度自体は仕組みが単純で他社に容易に模倣されるため、それ単独で持続的な競争優位を確保するのは難しい。「最も不適切」を選ぶ。
- ア（○）：決済コストの高いクレジット利用客のポイント付与率を現金客より低くすれば、両者の販売コスト差を縮小できる。正しい。
- イ（×）：ポイント制度は仕組みが単純で他社に容易に模倣されるため、それ自体で持続的な競争優位を維持することは難しい。「模倣されにくく競争優位を維持できる」は誤り。これが最も不適切。
- ウ（○）：顧客の実質支払額は下がっても、表示販売価格自体は大きく値引きしていない形にできる。ポイント制度の特徴として正しい。
- エ（○）：他店とのポイント連携は新規顧客獲得に有利な一方、自店ポイントが他店で使われ、必ずしも自店の売上増につながらない面もある。正しい。
- オ（○）：単純な値引きは顧客固定化に結びつきにくいが、ポイント制度は次回来店を促し顧客の固定化に結びつけられる。正しい。
よって イ。