マーケティング

購買意思決定プロセス

Buying Decision Process

概要

消費者が問題認識から購買後評価に至る5段階の意思決定の流れ。

詳細解説

購買意思決定プロセスとは、消費者が①問題認識→②情報探索→③代替案評価→④購買決定→⑤購買後評価の5段階を経て購買に至るプロセスである。各段階でマーケティング施策が異なる。

購買後に期待と実際の差から生じる認知的不協和（後悔や不安）の低減も重要な課題である。すべての購買でこの5段階を経るわけではなく、低関与商品では段階が省略されることもある。

試験対策のポイント

暗記必須：コトラーの5段階＝①問題（ニーズ）認識②情報探索③代替案評価④購買決定⑤購買後の行動。順序が頻出。
頻出ポイント：購買後に生じる「認知的不協和」（買ってよかったか迷う心理）の低減が重要。情報探索は内部探索（記憶）と外部探索に分かれる。
関連づけ：関与の高低や製品の種類で、プロセスの簡略化（習慣的購買）が起こる。AIDMA・AISASなど購買心理プロセスとも関連。

事例・具体例

スマートフォン購入：問題認識（旧機種の性能不足）→情報探索（レビュー閲覧・店舗訪問）→代替案評価（機種比較）→購買決定（購入）→購買後評価（使用後の満足度）。