第40問
人的販売に関する記述として、最も適切なものはどれか。
- ア 自社が販売するサービスを従業員に実際に体験してもらったうえで接客に当たらせるために従業員に一定の割引価格で自社サービスを販売することを、インターナル・マーケティングと呼ぶ。
- イ 人的販売には、見込み顧客の掘り起こしと評価に始まり、アプローチやプレゼンテーション、さらには、クロージングやフォローアップなどの段階がある。フット・イン・ザ・ドア・テクニックは、人的販売との相性が良く、特にアプローチ段階の初期において有効と考えられる。
- ウ 生産財は企業間取引であるため、たとえそれが標準化した機械部品であっても販売活動の中心は人的販売に頼ることが多く、インターネット販売の役割は少ない。
- エ マーケティングと販売は、異なる概念である。そのため、販売員の活動である人的販売をマーケティング・ミックスの ４ Ｐの １ つである Promotion に含めることはできない。
- オ マーケティングのプッシュ戦略では、最終消費者や流通業者に対して積極的に製品を売り込む。例えば、最終消費者に対しては頻繁な広告が、流通業者に対しては営業担当者による値引き提案が、それぞれ行われることが多い。その結果、需要が増大することによって規模の経済性が発揮され、企業収益が高まると期待される。
▼ 解答・解説を見る
正解：イ
解答：イ（人的販売の段階とフット・イン・ザ・ドア）
人的販売は、販売員が顧客と対面して行う双方向のプロモーションで、プロモーション・ミックス（4PのPromotion）の一つです。
- ア（×）：従業員に割引価格で自社サービスを販売することはインターナル・マーケティングそのものではない。インターナル・マーケティングは従業員満足を高め顧客志向を醸成する取り組み全般を指す。
- イ（○）：人的販売は「見込み客の発掘・評価→アプローチ→プレゼンテーション→クロージング→フォローアップ」の段階を踏む。小さな依頼から始めるフット・イン・ザ・ドアはアプローチ初期に有効。正しい。
- ウ（×）：標準化した機械部品などは、インターネット販売（EC）の役割も大きく、人的販売に頼るとは限らない。
- エ（×）：人的販売はプロモーションの一手段でPromotionに含まれる。「含められない」は誤り。
- オ（×）：頻繁な広告は最終消費者の需要を引くプル戦略の手段。プッシュ戦略の説明として広告を中心に据えるのは不適切。
よって イ。