第27問
市場細分化に関する記述として、最も適切なものはどれか。
- ア BtoB マーケティングで企業規模に基づき市場細分化を行った場合、各セグメ ント内の企業は企業規模以外の基準においても均一となる。
- イ BtoB マーケティングではさまざまな変数に基づいた市場細分化が行われる が、突発的な注文が多い企業や小口の注文が多い企業などは対象セグメントとし て望ましくない。
- ウ BtoB マーケティングにおいては組織的な購買が行われることが多いが、購買 担当者の個人的特性に基づく市場細分化が有効な場合がある。
- エ 市場細分化によって製品・サービスの種類が増えるため、企業のコストも増加 せざるを得ない。
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正解：ウ
解答：ウ
市場細分化（セグメンテーション）の考え方、特にBtoBでの細分化基準を問う。
- ア（×）：企業規模で細分化しても、各セグメント内の企業が規模以外の基準（業種・購買行動・地域など）まで均一になるわけではない。細分化は完全な均一化を保証しない。
- イ（×）：突発的な注文や小口注文が多い企業も、収益性や対応方針次第では有望なセグメントとなりうる。一律に対象として望ましくないと断じるのは誤り。
- ウ（○）：BtoBは組織購買が中心だが、最終的な意思決定には購買担当者個人の特性（リスク許容度、忠誠心、属性など）が影響する。こうした個人的特性に基づく細分化が有効な場合があり、適切。
- エ（×）：市場細分化は必ずしも製品・サービスの種類増加とコスト増を伴うものではない。同一製品で訴求の仕方を変えるなど、品種を増やさない細分化対応もある。「コストも増加せざるを得ない」と断定する点が誤り。
よって ウ。