第37問
産業需要家に向けて人的販売を行う場合の特徴として、最も不適切なものはどれ か。
- ア 顧客のニーズを把握して、その解決方法を提案することが有効である。
- イ 販売員は、交渉相手から反論があったときは、それが正当でない場合、その旨 を伝えることが必要である。
- ウ 販売員は、交渉のなるべく早い段階で、発注を求めることが必要である。
- エ 販売の交渉においては、当事者間での利害関係を認識することが重要である。
- オ 見込顧客の開拓のためには、既存顧客に潜在顧客を紹介してもらうのもよい。
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正解：ウ
解答：ウ
〔リード〕産業財（B2B）の人的販売は、組織購買を相手とし、顧客のニーズを把握して解決策を提案する課題解決型・関係構築型の販売が基本。専門性の高い交渉では、相手の理解と納得を積み上げてから受注に至るのが望ましく、早期に発注を急かすのは逆効果。「最も不適切」を選ぶ。
- ア（○）：顧客のニーズを把握し、その解決方法を提案することは産業財販売で有効（ソリューション営業）。正しい。
- イ（○）：相手の反論が正当でない場合は、その旨を適切に伝えて誤解を解くことが必要。正しい。
- ウ（×）：産業財の組織購買では、ニーズ把握・提案・検討を経て合意形成するため、交渉のなるべく早い段階で発注を求めるのは適切でない。これが最も不適切。
- エ（○）：交渉では当事者間の利害関係を認識することが重要。正しい。
- オ（○）：見込顧客の開拓には、既存顧客に潜在顧客を紹介してもらう方法（紹介営業）も有効。正しい。
よって ウ。