影響力の武器とは
『影響力の武器』は、社会心理学者ロバート・チャルディーニが1984年に出版した著書で、人間が他者からの要請に「YES」と言ってしまう6つの心理原則を体系化しました。マーケティング、営業、交渉など、説得が関わるあらゆる場面で活用される必読書です。
6つの説得の原則
①返報性（何かをもらうとお返ししたくなる）、②一貫性（一度決めたことに一貫していたい）、③社会的証明（みんながやっていることは正しい）、④好意（好きな人の言うことは聞きやすい）、⑤権威（専門家や権威者に従いやすい）、⑥希少性（手に入りにくいものほど欲しくなる）。
マーケティングへの応用
返報性→無料サンプル、無料コンテンツの提供。一貫性→フット・イン・ザ・ドア技法（小さなYESから大きなYESへ）。社会的証明→口コミ、レビュー、ランキング。好意→親しみやすいブランドパーソナリティ。権威→専門家の推薦、受賞歴。希少性→限定商品、タイムセール。
第7の原則「Unity」
チャルディーニは2016年に7つ目の原則「Unity（一体性）」を追加しました。共通のアイデンティティ（家族、同郷、同じファンなど）を持つ人からの影響を受けやすいという原則です。ブランドコミュニティの構築やファンマーケティングに関連する概念です。