第33問
プッシュ戦略とプル戦略に関する記述の正誤の組み合わせとして、最も適切なも のを下記の解答群から選べ。 ａ プル戦略では、大規模な店舗よりも小規模な店舗で販売する方が適している。 ｂ プル戦略は、買い手である消費者の使用経験が豊富ですでに熟知している製品 に対して用いられることが多く、広告は用いずにコストを削減することが多い。 ｃ プッシュ戦略では、店頭で知識が豊富な店員による丁寧な人的説明や推奨を行 うことが適している。 ｄ プッシュ戦略では、投資の早期回収を図る場合、浸透価格で販売されることが 多い。
- ア ａ：正 ｂ：誤 ｃ：正 ｄ：正
- イ ａ：正 ｂ：誤 ｃ：正 ｄ：誤
- ウ ａ：誤 ｂ：正 ｃ：正 ｄ：正
- エ ａ：誤 ｂ：正 ｃ：誤 ｄ：誤
- オ ａ：誤 ｂ：誤 ｃ：正 ｄ：誤
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正解：オ
解答：オ
プッシュ戦略（人的販売・販促で流通段階に押し込む）とプル戦略（広告で需要を喚起し消費者に指名買いさせる）の特性を問う問題。記述ａ〜ｄの正誤を判定する。
- ａ（誤）：プル戦略は広告で多数の消費者の需要を喚起し、指名買いを促す手法で、広く流通させる必要があるため大規模店舗での販売とも親和性が高い。「小規模店舗の方が適している」とは言えず、誤り。
- ｂ（誤）：プル戦略はまさに広告（マスメディア等）を多用して需要を喚起する戦略であり、「広告は用いずにコストを削減する」という説明は矛盾する。誤り。
- ｃ（正）：プッシュ戦略は人的販売を中心とし、店頭で知識豊富な店員が丁寧に説明・推奨を行うことが適する。専門品など説明を要する商品に向く。正しい。
- ｄ（誤）：投資の早期回収を図る価格設定は「上澄み吸収価格（スキミング・プライス）」。浸透価格（ペネトレーション・プライス）は低価格で市場シェアを早期に獲得する戦略であり、早期回収目的とは結びつかない。誤り。
したがって ａ：誤、ｂ：誤、ｃ：正、ｄ：誤 となり、組み合わせは オ。