第29問
以下は、酒販店の店主と中小企業診断士（以下「診断士」という。）との間で行われ た売場づくりに関する会話である。この会話を読んで、下記の設問に答えよ。 店 主：「売場を改善して客単価を上げたいのですが、今の売場をどのように変え るのが良いでしょうか。」 診断士：「それでは、まず、売場における商品配置について考えてみましょう。イ ンストア・マーチャンダイジングの考え方によると、計画購買されやすい 商品を Ａ に配置することで、来店した顧客の買上点数増加につな がりやすくなります。また、 Ｂ を促すように商品配置をすること が、買上点数を増やすためには効果的です。」 店 主：「 Ｂ は、おつまみなどをお酒と一緒に買ってもらうようなことで すね。」 診断士：「お客様が商品を選ぶ際に、もう１品買ってもらうためには、商品のグ ルーピングも重要です。特にバラエティ・シーキングされやすい商品カテ ゴリーは、同じ売場にまとめて陳列することで複数の商品を同時に買って もらえる機会が増えると考えられます。」 店 主：「それでは、さっそく売場を変えてみたいと思います。」
設問1
会話の中の空欄ＡとＢに入る語句の組み合わせとして、最も適切なものはどれ か。
- ア Ａ：入口付近 Ｂ：関連購買
- イ Ａ：入口付近 Ｂ：条件購買
- ウ Ａ：売場の奥 Ｂ：関連購買
- エ Ａ：売場の奥 Ｂ：条件購買
- オ Ａ：売場の中心 Ｂ：条件購買
設問2
会話の中の下線部に関する記述の正誤の組み合わせとして、最も適切なものを 下記の解答群から選べ。 ａ バラエティ・シーキングされやすい商品カテゴリーは、当該カテゴリーの品 揃え商品数を増やすと総合的な品揃えとなる。 ｂ バラエティ・シーキングされやすい商品カテゴリーに含まれる商品は、相互 に代替性がない。 ｃ バラエティ・シーキングされやすい商品カテゴリーは、品揃えしている商品 カテゴリー間の相対的な比較で決まる。
- ア ａ：正 ｂ：正 ｃ：誤
- イ ａ：正 ｂ：誤 ｃ：正
- ウ ａ：誤 ｂ：正 ｃ：正
- エ ａ：誤 ｂ：正 ｃ：誤
- オ ａ：誤 ｂ：誤 ｃ：正
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正解： 設問1 ウ 設問2 オ
解答：設問1＝ウ、設問2＝オ
設問1（正解：ウ）
- Ａ＝売場の奥：計画購買されやすい商品（目的来店性の高い商品）を売場の奥に配置すると、顧客が奥まで歩く動線が生まれ、途中の非計画購買商品に接触する機会が増えて買上点数が増える。入口付近に置くと回遊が起きにくい。
- Ｂ＝関連購買：おつまみとお酒のように、ある商品と関連する商品を一緒に買ってもらうのは「関連購買」。店主の発言とも整合する。「条件購買」ではない。
- よって ウ。
設問2（正解：オ） バラエティ・シーキング（同一カテゴリー内で多様性を求めて買い回る行動）に関する記述ａ〜ｃの正誤を確認する。
- ａ（誤）：当該カテゴリーの品揃え商品数を増やすのは、そのカテゴリーを深く品揃えする「専門的な品揃え」であって、幅広い「総合的な品揃え」になるわけではない。
- ｂ（誤）：バラエティ・シーキングは、相互に代替性のある商品の中で目先を変えて選ぶ行動である。「相互に代替性がない」は誤り。
- ｃ（正）：どのカテゴリーがバラエティ・シーキングされやすいかは、品揃えしている商品カテゴリー間の相対的な比較によって決まる。正しい。
- 組合せはａ：誤、ｂ：誤、ｃ：正。よって オ。