PLGとは
PLG（Product-Led Growth）とは、製品そのものがユーザー獲得、活性化、リテンション、拡大の原動力となる成長戦略です。従来のBtoBのSLG（Sales-Led Growth：営業主導型成長）が営業チームによる対面販売を中心とするのに対し、PLGではフリーミアムや無料トライアルを通じてユーザーが製品の価値を直接体験し、自発的に有料化・社内展開するモデルです。
PLGの代表的な成功企業
Slack（チーム内での自発的な利用拡大→全社導入）、Zoom（無料版での体験→有料プランへのアップグレード）、Dropbox（招待制の口コミ拡散）、Notion（個人利用→チーム→企業導入）、Figma（デザイナー個人が導入→チーム展開）などがPLGの代表例です。いずれも「ボトムアップ」でのユーザー拡大と、製品内の体験が成長ドライバーとなっている点が共通しています。
PLGの主要要素
①フリーミアムまたは無料トライアル（利用開始のハードルを最小化）、②製品内オンボーディング（ユーザーが自力で価値を体感できるUX設計）、③バイラルループ（共同編集、共有機能など製品利用が他者への拡散を生む仕組み）、④PQL（Product Qualified Lead）：製品利用データに基づく有望リードの特定、⑤セルフサーブの購買体験（営業を介さずにアップグレードが完了）。
PLGとSLGのハイブリッドモデル
多くのBtoB SaaS企業では、PLGとSLGを組み合わせたハイブリッドモデルを採用しています。個人・中小企業向けにはPLGでセルフサーブの導入を促し、エンタープライズ向けには営業チームによる提案・交渉で対応する二層構造です。PLGで獲得したPQL（製品を積極的に利用しているリード）を営業がフォローアップすることで、従来のMQLよりも高い成約率を実現できます。