チャネルパートナー戦略とは
チャネルパートナー戦略とは、自社の直接販売だけでなく、代理店（リセラー）、システムインテグレーター（SIer）、コンサルティング会社、テクノロジーパートナーなどの外部パートナーを通じて販売チャネルを拡大する戦略です。BtoB、特にITやSaaS業界では、直販とパートナー販売を組み合わせた「ハイブリッドモデル」が主流となっています。
チャネルパートナーの種類
①リセラー（再販代理店）：自社製品をそのまま再販するパートナー。②VAR（付加価値再販業者）：自社製品に独自のサービスや機能を付加して販売。③SIer（システムインテグレーター）：顧客のシステム全体の設計・構築の一部として自社製品を組み込む。④テクノロジーパートナー：自社製品と連携するソリューションを提供。⑤コンサルティングパートナー：顧客へのアドバイザリー業務の中で自社製品を推薦。⑥紹介パートナー（リファラル）：見込み顧客を紹介するのみで販売は自社が行う。
パートナープログラムの設計
効果的なパートナープログラムには、①明確なパートナーティア（ゴールド、シルバー、ブロンズなどの階層設計）、②報酬体系（マージン率、インセンティブ、リベート）、③営業・技術トレーニングの提供、④マーケティング支援（MDF：Market Development Funds、共同マーケティング素材）、⑤テクニカルサポート体制、⑥認定制度・資格制度、⑦パートナーポータル（情報共有・案件管理の仕組み）が必要です。
パートナーマーケティングの実践
パートナー経由の売上を拡大するには、①Through-partner marketing（パートナーがエンド顧客に向けてマーケティングを行う支援）、②To-partner marketing（パートナー自身の獲得・育成を目的としたマーケティング）、③With-partner marketing（パートナーとの共同マーケティング）の3つの視点での施策が必要です。パートナーの営業・マーケティング力を高めるイネーブルメントが、チャネル売上拡大の鍵となります。