おとり効果とは
おとり効果（デコイ効果、非対称優越性効果）とは、2つの選択肢に加えて、一方の選択肢を明らかに優位に見せる「おとり」の選択肢を追加すると、その優位に見える選択肢が選ばれやすくなる現象です。1982年にジョエル・フーバーらが実験で実証しました。
おとり効果の仕組み
例えば、小（300円）と大（500円）の2サイズのポップコーンがあるとき、選択は分散します。ここに中（450円）を追加すると、大（500円）の選択率が大幅に上がります。中と大を比較すると、わずか50円で大幅に量が増える大が「お得」に見えるためです。中がおとり（デコイ）として機能しています。
マーケティングでの活用
①料金プランの設計（松竹梅の3段階で中間プランを選ばせたい場合は、上位プランを少し近い価格に設定）、②商品ラインナップの構成、③サブスクリプションプランの設計、④不動産の内見順序（劣る物件を先に見せて本命を引き立てる）。価格戦略やプラン設計に広く応用されています。
おとり効果の注意点
おとり効果は選択肢の設計で消費者の判断を誘導するものですが、不誠実な設計は消費者の信頼を損なうリスクがあります。あくまで消費者にとっても合理的な選択を促す範囲で活用し、過度な操作は避けることが重要です。
具体例・事例
おとり効果は、あえて少し見劣りする選択肢（おとり）を加えることで、本命の選択肢を「ちょうどよい」と感じさせる手法です。比較対象があると、人は選びやすくなります。
- 飲み物のサイズ：S・M・Lを並べ、Mが割高に見えると、Lがぐっとお得に感じられる。
- 3段階プラン：中位を割安に見せる「おとり」を上位に置く。
- あるカフェでは、ドリンクをS280円・M380円・L400円と並べたところ、わずか20円差のLを選ぶ客が増えました。利益率の高いLサイズが「いちばんお得」に見える価格設計にした例です。
どんなときに使う？（活用シーン）
おとり効果は、「いちばん売りたいプランへ自然に誘導する価格設計」に役立ちます。3つほどの選択肢を用意し、本命が引き立つ比較対象を添えるのが基本です。
- 比較対象の用意：主力商品が割安に見える参照プランを置く。
- 中位の魅力づけ：3プランで中位を「ちょうどよい」と感じさせる設計にする。
- 料金表の構成：本当に売りたいプランの内容を、隣と比べて分かりやすくする。
- 誠実さの確保：おとりも実際に提供できる本物の選択肢にし、見せかけにしない。
よくある質問
Q. おとり効果と松竹梅の法則は同じですか？
A. 近い関係ですが厳密には別です。松竹梅は3択で中間が選ばれやすい傾向、おとり効果は意図的に見劣りする選択肢を足して特定の選択肢を有利に見せる手法です。組み合わせて使われることもあります。
Q. おとりを置くと不誠実になりませんか？
A. おとり自体は実際に提供できる本物の選択肢にすべきです。買えない見せかけの選択肢を並べると信頼を損ねます。顧客の納得できる範囲で、選びやすさを助ける設計を心がけるとよいです。