第11問
次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。 中小企業にとって新たな販路の開拓は収益性の向上に向けて重要な経営課題とな っている。 中小企業庁｢市場開拓と新たな取り組みに関する調査2014 年12 月｣に基づき、 事業者が今まで自社の市場と認識していなかった新規市場と、事業者が現在自社の 市場と認識している既存市場に大別して、業種別に販路開拓の取り組み状況を見た 場合複数回答、業種によって取り組み状況に違いが見られる。例えば、 Ａ においては既存市場の販路開拓に取り組む回答企業割合が最も高いのに 対し、 Ｂ においては既存市場、新規市場のいずれも販路開拓の取り組みな しとする回答企業割合が最も高い。 次に販路開拓に取り組んだ結果として、売上目標の達成状況を見ると、既存市場 の開拓においては約50 ％の企業が目標を達成しているものの、新規市場の開拓に おいては売上目標を達成している企業は約20 ％にとどまっている。同様に売上目 標を達成できなかった理由を見ても複数回答、既存市場と新規市場の開拓では違 いが見られる。中小企業が新たな販路開拓を進めるためには、こうした課題を克服 していくことが求められている。
設問1
文中の空欄ＡとＢに入る語句の組み合わせとして、最も適切なものはどれか。
- ア Ａ：建設業 Ｂ：小売業
- イ Ａ：小売業 Ｂ：建設業
- ウ Ａ：サービス業 Ｂ：製造業
- エ Ａ：製造業 Ｂ：サービス業 DKJC-1G
設問2
文中の下線部について、新規市場の開拓において売上目標が未達成の理由を見 た場合、回答企業割合が最も高いものはどれか。
- ア 商品・サービスの価格の問題
- イ 商品・サービスの品質の問題
- ウ 納期の問題
- エ 販売・提供する組織体制の問題 DKJC-1G
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正解： 設問1 イ 設問2 エ
解答：設問1＝イ、設問2＝エ
〔設問1〕業種別の販路開拓の取り組み状況を問う。既存顧客との関係が深く対面型の小売業は「既存市場の販路開拓」に取り組む割合が最も高い（A）。一方、受託加工型で自ら市場開拓に動きにくい建設業は「既存・新規いずれも取り組みなし」とする割合が最も高い（B）。
- A＝小売業、B＝建設業。
- ア（×）：A：建設業・B：小売業と逆。
- イ（○）：A：小売業／B：建設業で一致。
- ウ（×）：A：サービス業・B：製造業は不適。
- エ（×）：A：製造業・B：サービス業は不適。
〔設問2〕新規市場開拓で売上目標が未達成となった理由（複数回答）を問う。新規市場では顧客や流通チャネルとの関係がまだ構築されておらず、**「販売・提供する組織体制の問題」**が最も高い。価格・品質・納期よりも、売る仕組み・体制の不備が新規開拓の壁となる。
- ア（×）：価格の問題が最上位ではない。
- イ（×）：品質の問題が最上位ではない。
- ウ（×）：納期の問題が最上位ではない。
- エ（○）：販売・提供する組織体制の問題が最も高い。
よって 設問1＝イ、設問2＝エ。