ロスリーダー戦略とは
ロスリーダー（Loss Leader）戦略とは、特定の商品をコスト割れまたは原価以下の価格（ロスリーダー＝損を出す看板商品）で販売し、集客を図った上で他の商品の購入を促進する価格戦略です。スーパーマーケットの卵・牛乳の特売、ECサイトのタイムセール、ゲーム機本体の低価格販売（ソフトで回収）などが代表例です。
ロスリーダー戦略のメカニズム
消費者がロスリーダー商品を目当てに来店・訪問すると、追加購入（クロスセル）が発生します。スーパーマーケットでは、特売品を買いに来た顧客が平均して5〜10品目の通常価格商品も購入するとされています。ECサイトでは「送料無料まであと○円」の仕組みが追加購入を促進します。目玉商品単体の損失は、全体の売上と利益で十分に回収されます。
効果的なロスリーダー商品の選び方
①多くの消費者が認知していて価格感度が高い商品（卵、牛乳、バナナなど定番商品）、②購入頻度が高く来店動機になる商品、③関連商品の購入を誘発しやすい商品（プリンターとインク、ゲーム機とソフト）、④単体でのコスト管理がしやすい商品。ロスリーダー商品は「客寄せ」の役割であり、利益を稼ぐ商品との組み合わせ設計が重要です。
ロスリーダー戦略の注意点
①不当廉売（ダンピング）規制への抵触リスク（独占禁止法・不正競争防止法）、②チェリーピッカー（特売品だけを購入して他の商品を買わない消費者）への対策、③ブランドイメージの毀損リスク（安売りイメージの固定化）、④競合との値下げ合戦（チキンレース）に陥るリスク。小売業では、ロスリーダー商品の購入数制限や会員限定化で、チェリーピッカー対策を行う場合があります。