おとり効果とは
おとり効果（デコイ効果・非対称優位性効果）とは、2つの選択肢の間で迷っている消費者に、特定の選択肢を有利に見せるための「おとり」となる第3の選択肢を追加することで、意図した方向に購買行動を誘導する心理効果です。1982年にジョエル・ヒューバーらの研究で実証され、行動経済学における代表的なバイアスの一つです。
おとり効果の具体例
映画館のポップコーンが典型例です。S（350円）とL（700円）の2サイズでは多くの人がSを選びますが、M（650円）を追加すると、Lが「50円差で量が多い」と感じられ、L選択が大幅に増加します。MサイズはLサイズを魅力的に見せるための「おとり（デコイ）」です。雑誌の定期購読プラン（紙版のみ/デジタル版のみ/紙+デジタル版）でも同様の効果が確認されています。
おとり効果の活用方法
①SaaSの料金プランで中間プランをおとりに設定し、上位プランへの誘導を図る、②ECサイトの商品比較で、売りたい商品を相対的に魅力的に見せる選択肢を配置、③不動産の物件紹介で「やや劣る物件」を先に見せて本命物件の魅力を引き立てる、④メニュー表で高額商品の近くに「あえて割高な中間商品」を配置する。おとり選択肢は実際に購入されることを想定していません。
おとり効果の限界と注意点
①消費者が事前に十分な情報を持っている場合、効果は限定的になる、②おとりが不自然に見える場合、操作的だと感じられ信頼を損なう、③選択肢が4つ以上になると効果が薄れる（選択過多による混乱）、④繰り返し使用すると消費者が慣れて効果が減少。倫理的な観点からも、すべての選択肢が真に価値のあるものである中で、相対的な魅力度を操作する程度に留めることが重要です。