リードスコアリングとは
リードスコアリングとは、見込み顧客（リード）の購買意欲や商談化の可能性を、行動データや属性データに基づいて数値化（スコアリング）する手法です。MAツールの中核機能として活用され、限られた営業リソースを最も有望なリードに集中させることで、営業効率と商談化率の向上を実現します。
スコアリングの評価軸
スコアリングは主に2つの軸で評価します。①行動スコア（アクティビティ）：Webサイト閲覧（特に料金ページ）、メール開封・クリック、資料ダウンロード、セミナー参加、問い合わせなどの行動に対してスコアを加点。②属性スコア（デモグラフィック）：企業規模、業種、役職、部署、所在地などの属性が自社のターゲットと合致する度合いを評価。両方のスコアが高いリードが「ホットリード」として営業に引き渡されます。
スコアリング設計の実践
①過去の受注案件を分析し、商談化・受注に至ったリードの共通行動パターンを抽出、②行動・属性ごとに加点・減点ルールを設計（例：料金ページ閲覧+10点、競合比較ページ閲覧+15点、1ヶ月以上アクション無し−20点）、③営業引き渡し基準（MQL判定基準）の設定、④営業からのフィードバックに基づく定期的なルール見直し。スコアリングは一度設計して終わりではなく、継続的なチューニングが必要です。
AIによるスコアリングの進化
従来のルールベースのスコアリングに加え、機械学習を活用した予測スコアリングが普及しています。過去の受注データをAIが学習し、新規リードの受注確率を自動的に予測します。人間が設定したルールでは見逃していた行動パターンをAIが発見することもあり、スコアリング精度の大幅な向上が期待できます。Salesforce Einstein、HubSpot Predictive Lead Scoringなどが代表的な機能です。