MQLとSQLとは
MQL（Marketing Qualified Lead）は、マーケティング活動を通じて一定の関心や購買意欲が確認され、営業アプローチに適すると判断された見込み顧客です。SQL（Sales Qualified Lead）は、営業担当者が直接コンタクトし、具体的な商談に進む可能性が高いと認定した見込み顧客です。リードが MQL → SQL へと段階的に進む流れを管理することが、BtoBマーケティングの基本です。
MQLからSQLへの転換プロセス
リードは通常、以下の段階を経ます。①Subscriber（購読者）→②Lead（見込み顧客）→③MQL（マーケティング認定リード）→④SAL（Sales Accepted Lead：営業受領リード）→⑤SQL（営業認定リード）→⑥Opportunity（商談）→⑦Customer（顧客）。MQLからSQLへの転換率は業界平均で13%程度とされ、この転換率を高めることがマーケティングROI改善の重要な課題です。
MQL / SQLの定義設計
MQLとSQLの明確な定義は、マーケティングと営業の「SLA（Service Level Agreement）」として合意しておく必要があります。MQLの定義例：「3回以上Webサイトを訪問し、ホワイトペーパーをダウンロードし、かつ従業員100名以上の企業に所属する見込み顧客」。SQLの定義例：「予算・権限・ニーズ・時期（BANT）のうち2つ以上を満たすと営業が判断したリード」。
MQL / SQL運用の課題と改善
最も多い課題は「営業がMQLを追わない」「マーケティングが質の低いMQLを大量に送る」という営業・マーケティング間の不信感です。対策として、①MQL/SQLの定義を両部門で合意、②定期的なフィードバックミーティング、③MQLから商談化率・受注率のデータ共有、④定義の定期的な見直しが効果的です。共通のKPIとして「パイプライン貢献額」を設定することも有効です。