リードスコアリングとは
リードスコアリング（Lead Scoring）とは、見込み顧客（リード）の属性情報や行動履歴に基づいてスコア（点数）を付与し、購買意欲や成約可能性の高さを数値化する手法です。スコアが一定の閾値に達したリードを「ホットリード」として営業に引き渡すことで、営業の効率化とコンバージョン率の向上を実現します。
スコアリングの2つの軸
リードスコアリングは2つの軸で評価します。①デモグラフィックスコア（属性スコア）：企業規模、業種、役職、部署、地域など、リードの属性情報に基づくスコア。理想顧客プロファイル（ICP）に近いほど高スコア。②ビヘイビアスコア（行動スコア）：Webサイト訪問、資料ダウンロード、メール開封・クリック、セミナー参加など、リードの行動に基づくスコア。購買意欲を示す行動ほど高スコアを付与します。
スコアリングモデルの設計
効果的なスコアリングモデル設計には、過去の成約データの分析が不可欠です。①成約顧客の共通属性を特定、②成約前に頻出する行動パターンを把握、③各属性・行動に重み付けしてスコアを設定、④営業への引き渡し閾値（MQL基準）を設定、⑤定期的な見直しと精度向上。スコアの減衰（一定期間アクションがないリードの減点）も重要な設計要素です。
AIを活用した予測スコアリング
近年は機械学習を活用した予測リードスコアリングが普及しています。過去の成約・失注データから成約確率を予測するモデルを自動構築し、人手による重み付けでは気づけなかったパターンを発見できます。Salesforce Einstein、HubSpot Predictive Lead Scoring、Marketoの予測モデルなど、主要MAツールにAIスコアリング機能が搭載されています。