ロスリーダー戦略とは
ロスリーダー（Loss Leader）戦略とは、特定の商品をコスト割れまたは原価以下の価格（ロスリーダー＝損を出す看板商品）で販売し、集客を図った上で他の商品の購入を促進する価格戦略です。スーパーマーケットの卵・牛乳の特売、ECサイトのタイムセール、ゲーム機本体の低価格販売（ソフトで回収）などが代表例です。
ロスリーダー戦略のメカニズム
消費者がロスリーダー商品を目当てに来店・訪問すると、追加購入（クロスセル）が発生します。スーパーマーケットでは、特売品を買いに来た顧客が平均して5〜10品目の通常価格商品も購入するとされています。ECサイトでは「送料無料まであと○円」の仕組みが追加購入を促進します。目玉商品単体の損失は、全体の売上と利益で十分に回収されます。
効果的なロスリーダー商品の選び方
①多くの消費者が認知していて価格感度が高い商品（卵、牛乳、バナナなど定番商品）、②購入頻度が高く来店動機になる商品、③関連商品の購入を誘発しやすい商品（プリンターとインク、ゲーム機とソフト）、④単体でのコスト管理がしやすい商品。ロスリーダー商品は「客寄せ」の役割であり、利益を稼ぐ商品との組み合わせ設計が重要です。
ロスリーダー戦略の注意点
①不当廉売（ダンピング）規制への抵触リスク（独占禁止法・不正競争防止法）、②チェリーピッカー（特売品だけを購入して他の商品を買わない消費者）への対策、③ブランドイメージの毀損リスク（安売りイメージの固定化）、④競合との値下げ合戦（チキンレース）に陥るリスク。小売業では、ロスリーダー商品の購入数制限や会員限定化で、チェリーピッカー対策を行う場合があります。
具体例・事例
あえて安く売る目玉商品で客を集め、他の商品の購入につなげます。
- スーパーマーケット：卵や牛乳を特売にして来店を促し、ついで買いで全体の売上を確保する。
- 家電量販店：話題商品を低価格で訴求し、付属品や保証で利益を補う。
- ある飲食店：ランチを利益度外視の価格にして来店客を増やし、ドリンクやディナー利用につなげる想定例。
どんなときに使う？（活用シーン）
集客力を高め、来店者の総購入額（ついで買い）を増やしたい場面に使います。
- 新規客やリピーターを呼び込む「きっかけ商品」として広告に打ち出す。
- 来店頻度を上げ、他商品との合わせ買いで店全体の利益を確保する。
- ある書店では、人気雑誌を入口の目玉にし、文具やカフェ利用へつなげる導線づくりが考えられる。
よくある質問
Q. 目玉商品だけ買われて損しませんか？
A. 目玉だけを買って帰る客が多いと赤字が広がります。ついで買いを促す陳列や、利益商品とのセット提案で全体収支を黒字に保つ工夫が前提になります。仕入や数量の管理も欠かせません。
Q. ロスリーダーに法的な注意点はありますか？
A. 極端な安売りで競合を排除する目的だと、独占禁止法上の不当廉売が問題になる場合があります。一般には、通常の販促の範囲を超えた継続的な原価割れには注意が必要です。