リードジェネレーションとは
リードジェネレーション（Lead Generation）とは、自社の製品やサービスに関心を持つ見込み顧客（リード）の情報を獲得するマーケティング活動です。BtoBマーケティングの起点となるプロセスであり、将来の商談や受注につながる見込み顧客のデータベースを構築することが目的です。
オンラインのリードジェネレーション手法
①コンテンツマーケティング（ブログ、ホワイトペーパー、eBook、事例集）、②SEO・検索エンジン最適化、③リスティング広告・ディスプレイ広告、④SNS広告（LinkedIn広告、Facebook広告）、⑤ウェビナー・オンラインセミナー、⑥メールマーケティング、⑦動画マーケティング。特にゲーテッドコンテンツ（フォーム入力で閲覧可能なコンテンツ）による情報取得が一般的です。
オフラインのリードジェネレーション手法
①展示会・トレードショー出展、②セミナー・カンファレンス開催、③テレマーケティング（アウトバウンドコール）、④DM（ダイレクトメール）、⑤業界紙・専門誌への広告出稿、⑥紹介・口コミ。オンラインとオフラインを組み合わせたOMO（Online Merges with Offline）アプローチが効果的です。
リードジェネレーションの効果測定
主要KPIとして、リード獲得数、リード獲得単価（CPL：Cost Per Lead）、チャネル別リード品質（MQL転換率）、リードから商談への転換率が重要です。量だけでなく質を重視し、最終的な受注貢献度から逆算してチャネルの投資対効果を評価することが求められます。
具体例・事例
リードジェネレーションは、将来の顧客になりうる見込み客の情報を集めるために活用されます。
- 資料請求・問い合わせ：Webサイトに役立つ資料を置き、ダウンロード時に連絡先を得る。
- イベント・展示会：セミナーや展示会で名刺を集め、見込み客リストを作る。
- 想定例：ある業務機器の会社では、「導入チェックリスト」を無料配布し、ダウンロードした相手の連絡先を見込み客として蓄積している、といった例が考えられます。
どんなときに使う？（活用シーン）
営業の起点となる見込み客の母数を、継続的に増やしたい場面で使います。
- 新規開拓の対象が不足し、営業が動きにくいとき。
- 展示会やWebなど複数の経路から見込み客を集めたいとき。
- 将来の商談につながるリストを資産として蓄えたいとき。
- 中小企業の実務：自社の知見をまとめた資料1点を用意し、Webで配布するだけでも、低コストで見込み客集めを始められます。
よくある質問
Q. リードジェネレーションは数を集めればよいのですか？
A. 数だけを追うと、購買意欲の低い相手ばかり集まり営業の負担が増えます。一般には、自社の理想顧客に近い質の高い見込み客を集めることが重視されます。量と質のバランスを意識し、後工程の育成や選別とつなげることが大切です。
Q. 見込み客を集める手段にはどんなものがありますか？
A. Webサイトでの資料配布や問い合わせ、展示会やセミナーでの名刺交換、メール配信、広告などが代表的です。自社の顧客がどこで情報を探すかによって有効な手段は変わります。まず取り組みやすい1〜2種類から始めるのが現実的です。