CPAとは
CPA（Cost Per Acquisition / Cost Per Action）とは、広告を通じて1件のコンバージョン（購入、資料請求、会員登録など）を獲得するためにかかった費用を示す指標です。計算式は「CPA ＝ 広告費用 ÷ コンバージョン数」です。広告のパフォーマンスを評価する最も直接的な指標であり、多くの広告主がKPIとして設定しています。
目標CPAの設定方法
目標CPAは、商品・サービスの利益構造から逆算して設定します。「目標CPA ＝ 顧客単価 × 利益率 − その他の変動費」が基本的な考え方です。LTV（顧客生涯価値）を考慮する場合は、初回取引だけでなくリピート購入を含めた総利益から目標CPAを算出します。SaaS型ビジネスでは「LTV ÷ 3」を目標CPAの上限とするのが一般的な目安です。
CPAの業界別相場
CPAの相場は業界や獲得定義によって大幅に異なります。EC物販の購入CPAは2,000〜10,000円、保険の見積りCPAは5,000〜15,000円、不動産の資料請求CPAは10,000〜30,000円、SaaS無料トライアルCPAは3,000〜20,000円程度が目安です。リードジェネレーション（資料請求やお問い合わせ）は、直接購入より低いCPAで獲得できますが、その後の成約率を考慮した総合的な評価が必要です。
CPA改善の実践的アプローチ
CPAを改善するには、①CTR（クリック率）の向上による広告効率の改善、②ランディングページの最適化（LPO）によるCVR向上、③ターゲティングの精緻化（見込み度の高いユーザーへの集中配信）、④リターゲティングの活用（離脱ユーザーの再アプローチ）、⑤マイクロコンバージョンの設計（段階的な獲得設計）が有効です。CPAだけを追求すると配信量が減少するため、ボリュームとのバランスを取ることが実務上重要です。
具体例・事例
CPA（顧客獲得単価）は、1件の成果にかかった費用を示します。
- 計算の例：広告費10万円で20件の申込みがあれば、CPAは5,000円（10万円÷20件）です。
- 身近な中小企業の例：ある教室で1人の入会あたり広告費が3,000円、入会後の利益がそれを上回るなら、その広告は採算が合っていると判断できます。
どんなときに使う？（活用シーン）
CPAは、広告が採算に合っているかを判断するために使います。
- 採算ラインの設定：1件あたりの利益と比べ、許容できるCPAの上限を決めます。
- 媒体・施策の比較：複数の広告のCPAを比べ、効率の良い方に予算を寄せます。
- 中小企業の実務：『いくらまでなら1件獲得に払えるか』を先に決めておくと、出稿の判断がぶれません。
よくある質問
Q. 目標CPAはどう決めればよいですか？
A. 顧客1件あたりの利益から逆算するのが基本です。例えば1件の成約で得られる利益が1万円なら、CPAがそれを下回れば黒字です。リピートが見込める商売では、初回の利益だけでなく、その後の購入も含めて許容CPAを考えると現実的です。
Q. CPAが高くなってしまう原因は何ですか？
A. クリックされても成果につながらないケースが多いと、CPAは高くなります。ターゲットがずれている、ランディングページが分かりにくい、クリック単価が高い、などが主な原因です。どの段階で離脱しているかを分けて見ると改善点が見えます。