LTV/CAC比率とは
LTV/CAC比率とは、顧客生涯価値（LTV：Life Time Value）を顧客獲得コスト（CAC：Customer Acquisition Cost）で割った比率で、マーケティング投資の効率性を示す指標です。「1人の顧客を獲得するのに投じたコストに対して、その顧客からどれだけの収益が得られるか」を表します。SaaSをはじめとするサブスクリプションビジネスの健全性を測る最重要指標の一つです。
LTV/CAC比率の計算方法と目安
LTV ＝ 顧客あたり月額収益 × 粗利率 ÷ 月次チャーンレート。CAC ＝ マーケティング・営業費用の合計 ÷ 新規獲得顧客数。LTV/CAC ＝ LTV ÷ CAC。一般的にLTV/CAC比率が3以上であれば健全とされ、投資家からも好意的に評価されます。1未満は顧客獲得にかけたコストを回収できていない状態であり、ビジネスモデルの見直しが必要です。
LTV/CACの改善アプローチ
LTVの向上策：①チャーンレートの低減、②アップセル・クロスセルの推進、③顧客満足度の向上、④利用定着率の強化。CACの低減策：①マーケティングチャネルの最適化、②コンテンツマーケティングによるインバウンド施策、③紹介プログラムの活用、④PLG（Product-Led Growth）の導入。両面からの改善が相乗効果を生みます。
LTV/CAC比率の注意点
①LTV/CACが高すぎる場合（10以上など）は、成長投資が不足している可能性がある（もっとマーケティングに投資すべき）、②CACの計算範囲を統一する（営業人件費を含むか否かで大きく変わる）、③コホート別にLTVを分析する（初期顧客と最近の顧客ではLTVが異なる場合が多い）、④CAC回収期間（Payback Period）も合わせて確認する（12か月以内が目安）。