SFAとは
SFA（Sales Force Automation）とは、営業活動の記録・管理・分析を自動化・効率化するためのシステムです。日本語では「営業支援システム」と訳されます。営業担当者の日々の活動（訪問、電話、メール）、商談の進捗状況、売上見込みなどをデータベースで一元管理し、営業プロセスの可視化と標準化を実現します。
SFAとCRMの違い
SFAは営業プロセスの効率化に特化したツールで、主に商談管理・活動管理・売上予測を担います。CRMはより広い概念で、マーケティング、営業、カスタマーサポートを含む顧客関係全体を管理します。実際には多くのツール（Salesforce、HubSpot等）がSFAとCRMの機能を統合しており、明確な境界線はなくなりつつあります。SFAはCRMの中の営業向け機能と理解するのが現実的です。
SFA導入による効果
①営業活動の可視化（個人の活動量・成果が数値で把握可能に）、②商談の進捗管理（パイプラインの見える化）、③売上予測の精度向上（データに基づく予測）、④ノウハウの共有（トップセールスの行動パターンを分析・展開）、⑤報告業務の効率化（日報・週報の自動化）、⑥マネジメントの質向上（データに基づくコーチング）。導入企業では平均して営業生産性が15〜20%向上するとの調査結果があります。
SFA定着化の課題と対策
SFA導入の最大の課題は「営業担当者が入力しない」ことです。対策として、①入力項目を最小限に絞る（必要な情報のみ）、②モバイル対応で移動中にも入力可能にする、③入力するメリットを営業自身が実感できる仕組み（自分の成績可視化、リード情報の自動連携）、④経営層・マネージャーがSFAデータを活用して意思決定する姿勢を示す、⑤入力率をKPIに含める（ただし形骸化しないよう注意）ことが有効です。