NRRとは
NRR（Net Revenue Retention：ネットレベニューリテンション率）とは、既存顧客から得られる収益が、一定期間後にどの程度維持・拡大されているかを示す指標です。アップグレード、アドオン購入による増収と、ダウングレード、解約による減収を加味した「正味の収益維持率」です。SaaS業界で最も重視されるKPIの一つであり、企業の成長品質を測る指標として投資家からも注目されています。
NRRの計算方法
NRR ＝（期初MRR + Expansion MRR - Contraction MRR - Churned MRR）÷ 期初MRR × 100。例えば、期初MRR 1,000万円、アップグレード200万円、ダウングレード50万円、解約100万円の場合、NRR ＝（1,000 + 200 - 50 - 100）÷ 1,000 × 100 ＝ 105%。NRRが100%を超えていれば、新規顧客を獲得しなくても既存顧客だけで収益が成長していることを意味します。
NRRの目安と優良企業の水準
BtoB SaaSではNRR 110〜130%が優良、120%以上がトップクラスとされます。Snowflakeは約170%、Databricksは約155%、Twilioは約130%のNRRを達成しています。BtoC SaaSは一般的に100〜110%程度です。NRRが100%未満の場合、既存顧客からの収益が縮小しており、新規獲得で補填し続けなければ事業が縮小するリスクがあります。
NRR向上の戦略
①プロダクトの価値向上によるアップセル促進（上位プランへの自然な移行）、②アドオン機能の開発と提案（既存プランに追加機能を販売）、③従量課金要素の導入（顧客の成長に連動した収益拡大）、④カスタマーサクセスの強化（顧客の活用度向上が拡張収益につながる）、⑤解約・ダウングレードの予防（利用状況モニタリングとプロアクティブな対応）。NRR向上は新規獲得よりも効率的な成長ドライバーです。
具体例・事例
既存顧客からの収益が、増減を差し引いてどれだけ維持・拡大したかを示します。
- SaaS企業：上位プランへの移行や追加購入が解約を上回ると、100%を超える。
- サブスク型サービス：100%超は、新規獲得なしでも既存顧客だけで収益が増える状態を意味する。
- ある会員制サービス：既存会員のオプション追加が退会分を上回っているかを確認する想定例。
どんなときに使う？（活用シーン）
既存顧客基盤の健全性や、アップセルの効果を測る場面で使います。
- 新規獲得に頼らず、既存顧客からどれだけ収益が伸びているかを把握する。
- 解約による減収と追加購入による増収を分けて、改善すべき点を見極める。
- ある定期サービス事業者は、上位プランへの案内や追加メニューで既存収益を底上げできているか検証できる。
よくある質問
Q. NRRが100%を超えるとはどういう状態ですか？
A. 新規顧客を加えなくても、既存顧客からの収益だけで前期より増えている状態です。アップグレードや追加購入が、解約・減額を上回っていることを意味し、収益基盤の強さを示します。
Q. NRRとチャーン率は何が違いますか？
A. チャーン率は解約・減収の割合だけを見ます。NRRはそれに加えて、既存顧客の増収分も反映した「正味」の維持率です。解約があっても増収が上回ればNRRは高くなります。